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【红狮】用友B2B供应链协同案例

发表时间:2017-12-21 15:58

用友B2B供应链协同案例之红狮

企业简介

浙江红狮控股集团有限公司(下简称“红狮集团”、“红狮”)在国内水泥行业内“以成本精细化控制”而知名,作为一家生产高标号水泥的大型企业,2012 年公司位列行业第 9 名,目前已投产新型干法熟料产能 6000 万吨,2012 年营业收入达到 140 多亿元,员工约 10000。公司是前十强中唯一一家民营水泥企业,拥有浙江、江西、福建、四川、云南、贵州、广西、湖南、新疆和甘肃 10 多个省的 30 多个全资或控股子公司。

项目特点

红狮集团总部位于“中国水泥之乡”——浙江金华兰溪,而浙江是中国水泥行业竞争度最饱和的省份,红狮所处的竞争压力无处不在。因此,在有限的市场容量下,如何服务好经销商,如何抓住现有的经销商群体是红狮集团高层在不断思索的问题。“更加透明的信息能赢得经销商更多的支持,要让他们跟着你干,不仅是利益问题,还是尊重问题。要尊重经销商、服务客户,首要之一就要改变红狮经销商信息不对称的弱势情况,让他们能够通过 IT 系统及时了解给红狮打了多少款、发了多少货、还有多少余额,这样经销商可以自己决定什么时候要货和下单,他们可以通过电脑、手机在线下单,就像手机银行一样方便实用。”章小华如是说。因此,在完成内部核心 ERP 建设后,他又提出新的要求——希望红狮集团能够拥抱移动互联网,让信息技术在实现自己勾勒的蓝图进程中发挥应有的作用。

企业信息化目标

用友B2B供应链协同案例之红狮

应用部署

● 构建 / 实施 NC- 经销商 B2B 平台

● NC- 经销商下单 APP(苹果、安卓设备);

● NC- 渠道拜访 APP(苹果、安卓设备)的系统;在统一的 UAP 平台上利用 ESB(企业数据总线)技术将系统进行集成。

关键应用场景

应用场景一:经销商在线下单代替传真件、电话提货通知

1.核心需求与业务描述

红狮水泥的经销商通过 PC 在网上下订单,代替传统的传真、电话下单。通过传输手段的改变,既能让经销商自助下单,自助跟踪查询,而且能够让红狮水泥工厂开票室柜台人员从一堆堆、一沓沓传真件、提货通知单中摆脱出来,大大缩短对开单提货的响应时间。

2.核心应用解决方案

NC- 经销商 B2B 平台包括:经销商门户、B2B 销售后台:

用友B2B供应链协同案例之红狮

◇ 经销商门户:经销商可以通过自己的电脑,连线红狮水泥的 IT 系统,通过在门户上录入自己的账户和密码(红狮水泥分配)实现网上下单,同时还可以在线了解红狮水泥提供的公告信息、产品促销政策、产品定价、商品展示、历史交易查询、订单发货追踪。这是一个仿“淘宝”“京东”的 B2B 电子商务平台,能够容纳红狮水泥 2000~3000 家左右的经销商;

◇ B2B 销售后台:主要由红狮水泥的销售管理人员使用,在这个后台可以进行编辑水泥商品价格、公司的营销政策(包括:水泥分类、水泥产品档案、产品图片和描述信息)等,并将这些信息对外发布到门户中;

应用场景二:经销商通过手机 APP 实现下单要货 典型应用截图 经销商门户 APP 主界

1.核心需求与业务描述

并不是红狮水泥所有的经销商都习惯使用电脑,加上水泥经销商的负责人一般业务繁忙,更多时间是在路途中,为保证红狮水泥的经销商能够 24 小时全天候下单、随时随地了解和跟踪订单发货情况,红狮水泥开发了 NC- 经销商下单移动 APP,让经销商通过自己的手机(苹果、安卓)下载安装 APP 后,就可以实现通过手机便捷下单要货,满足业务管理要求。

2.核心应用解决方案

NC- 移动下单包括:门户首页、我的订单、购物车、收藏夹。

经销商通过 NC- 移动销售下单 APP 录入自己的账户、密码(红狮水泥分配),可以查询红狮水泥产品、收藏常用水泥产品、购物车下单,录入水泥提货数量、水泥收货地址(包括派遣司机的车号、司机行驶证)等内容,保存确认提交便下单成功。

3. 典型应用截图

经销商门户 APP 主界

用友B2B供应链协同案例之红狮

应用场景三:经销商账户交易信息在线查询、消息推送服务

1. 核心需求与业务描述

在线下单后,红狮水泥的经销商可以通过网络及时了解自己的打款、发货、开票情况以及账户余额等信息,按月下载对账单,可以与红狮水泥进行财务对账。商品发货与扣款后,系统还可以自动实现手机 Push 消息推送,彻底解决经销商信息不对称的历史问题,让销售业务更加透明化。

2.核心应用解决方案

NC- 经销商门户报表中心:报表查询;NC- 移动 PUSH 消息推送。

系统能为经销商提供发货明细、交款明细及汇总、发票明细及优惠使用情况、承兑奖赔及保证金测点、合同执行情况、质保单查询、在线对账等功能。还能通过定制平台消息推送服务,定时给经销商发送销量、账户余额等定制信息及门户公告内容。

3.典型应用截图

经销商门户报表中心——经销商发货明细表

用友B2B供应链协同案例之红狮

应用场景四:业务代表客户拜访与移动应用

1.核心需求与业务描述

红狮集团对工厂所在的浙江、江西、福建、四川、云南、贵州、广西、湖南、新疆和甘肃 10 多个省按照“井田制”划分区域,每个区域设立区域经理来拓展和经营所在地区的经销商,区域经理需要并将其需要分配给负责拜访的业务代表。

红狮水泥的业务代表需要定期(月、周、天)对经销商、建筑工地、广告位等进行拜访安排,由区域经理在后台制定拜访计划,业务代表则借助移动设备,到现场后自动上传经纬度、地理位置信息,记录经销商对公司产品的意见、录入该区域竞争对手产品的市场价格和动态信息、拍摄支持的门头店招和高炮广告牌照片并上传。在业务代表拜访的同时,可以了解拜访对象(经销商)的历年成交信息,公司信用额度。

2.核心应用解决方案

NC- 渠道拜访移动 APP 是红狮业务代表的移动“办公助手”,它可以让业务代表的拜访工作进行有序规划,由系统帮助其有效规划工作时间及路线,并将最终的拜访的信息实时录入系统,减少工作的繁琐度,提高工作效率。区域经理则可以快速掌握业务代表的宏观工作情况,加强对团队的管控能力。

NC-渠道拜访移动APP可以通过有经销商自助下载,自助安装,支持iOS、Android的手机,既提高业务代表的的工作效率、,又能以快速响应的态度来服务经销商。

3.典型应用截图

用友B2B供应链协同案例之红狮

整体应用价值

● 经销商平台及移动应用:实现门户下单功能和经销商信息查询,经销商可以通过 PC 电脑和手机终端在经销商门户下提货单,自动推送到 NC 系统销售订单。实现发货情况可跟踪,价格波动可追溯,经销商信息情况(如:客户发货、信用余额、优惠、发票等)可查询。旨在于加强产销一体化,与广大经销商结成战略合作关系,加强市场竞争和抗风险能力,实现互利共赢,真正体现红狮“一切为客户服务”的宗旨。

● 渠道拜访及移动应用:实现客户拜访的路线、计划,经销商档案和拜访流程,以及手机实时拜访,及时反馈。旨在推动销售人员高效、有计划的进行市场走访,及时收集市场动态信息,提高销售团队的执行力,提升公司市场管控能力,优化系统渠道信息的相应速度,降低时间节点对渠道分析的影响,以高效、精细、优质的服务态度真正的服务于经销商。通过客户关系管理移动渠道拜访对销售人员进行日常工作维护、拜访计划及路线规划、拜访跟踪及查询等,形成以客户为中心的营销机制,从而实现吸引客户、留住客户、与客户建立长期稳定关系。业务员使用渠道拜访的移动版,在拜访同时录入拜访详情、位置信息、停留情况、场景照片。实现了对拜访工作的实时记录,使管理人员可以随时获知业务员的工作详情,做到了事中有记录。

● 经销商管理体系:

◇ 借助系统完善对客户关系和客户资料的管理,实现了经销商区域划分和营销任务管理的需求。客户信息按区域、产品、任务、时间等各个维度进行分类,对客户信息进行统计分析,主要是进行销售统计分析,分析的目的是把握客户特征、客户需求、把握客户满意度和价值度。

◇ 通过 NC 系统实现对“工厂 --- 经销商 --- 终端”或者“工厂 --- 一级经销商 --- 二级经销商 --- 终端”的从资金、物流、结算、信用的管控。

◇ 红狮将水泥视同快消品来进行管理,通过井田制的经销商承诺制度,通过保证金将经销商捆绑在一起,共同承担经营风险,根据保证金在账户情况来进行发货,同时可以根据保证金在账户的额度情况定期给经销商计算利息,而这个利息则可以作为价格折让在后续发货中扣除。

◇ 最终企业会拥有一个稳定守信的客户群,企业的形象也会得到很大提高。这对企业而言,是生存环境的改善,是一个对企业的发展起到推动作用的长期有利因素。

● 经销商保证金利息、承兑奖赔:实现经销商浮动商务政策管理。通过此方式加强了企业与客户更好的合作关系,与此同时更有利于企业的资金周转。

● 销售价格管理体系:基于客户价值的管理机制,按客户价值类别制订不同价值客户的营销策略,包括市场策略、销售策略、服务策略等,实现将有限的资源产生最大效用。基于客户业务实际需求,实现了销售临时信用管控到时点。将临时授信关联客户经理,追收应收款项责任到人,降低销售款项回收的风险。

● 商业数据分析(BAP):充分利用现有 NC 系统中的财务、预算、营销、供应等数据,结合手工填报的生产数据,通过NC-BAP 系统为各级管理层提供营销、财务预算、供应、生产、综合等 5 个主题的数据分析和统计报表,满足管理者对企业运营的决策分析、日常统计要求,同时为公司业务运营提供数据支持。


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